Как «разбудить» отдел продаж > Все о вирусах
Все о вирусах    

Как «разбудить» отдел продаж

Как «разбудить» отдел продаж

Рано или поздно каждый владелец бизнеса или руководитель сталкивается со спадом активности в работе отдела продаж или отдельных менеджеров по продажам, которые могут тянуть всю комaнду вниз. Универсального рецепта здесь быть не может, поскольку каждый бизнес имеет свою специфику. Однако есть ряд эффективных приемов, которые можно взять на вооружение. О нескольких из них на примерах из собственного опыта руководства несколькими компаниями рассказала генеральный директор компании «Национальная Дистрибьюция», Председатель Комитета Торгово-промышленной палаты Москвы по развитию инвестсреды для бизнеса, основатель кафедры цифровой торговли РЭУ им. Плеханова Анна Вовк.

История первая. Личный пример, обучение и «примерка чужих ботинок»
В 2000-х годах мы с нуля запускали компанию по дистрибьюции продуктов питания «Димарко Трейд». Сначала работали по Москве, затем открыли офис в Санкт-Петербурге. За 3 года компания вышла на лидирующее положение в своем сегменте поставки в HoReCa, вошла в ТОП-10 по Москве и в ТОП-3 по Санкт Петербургу. У нас было около 1500 компаний-клиентов и порядка 120 сотрудников. Я была генеральным директором, мой офис находился в Москве, и здесь все шло довольно гладко – все успевали реагировать на мои распоряжения, и выполнять решения профессионально и качественно. В части мотивации и активности все шло хорошо. А вот в питерском филиале все было несколько иначе: там отдел продаж жил своей жизнью, продажи забуксовали. Мы решили отправить в питерский офис моего заместителя – чтобы контролировать процесс на месте. 2 недели в месяц он проводил там и общался с менеджерами. Особого эффекта это не принесло. Тогда я поехала сама, провела много личных встреч с клиентами, чтобы просканировать ситуацию и выявить причины сбоев. Выяснилось, что единственное, что работало – это лидерство, личный пример. Клиенты чувствуют экспертность. Они с удовольствием общаются с тем, кто принимает решения, кто в теме, и может ответить на любой вопрос – про продукт, про условия, про развитие отношений, что мы можем предоставить и когда. И сделки стали заключаться намного быстрее. Менеджеры увидели, как конвертируется в продажи доскональное знание продукта, и, самое главное – как важно быть в курсе проблем и «болей», которые есть у клиента – и активно их решать. Потому что мы, в первую очередь, должны не продукт продавать, а решать те проблемы, и «боли», которые есть у клиента.
Результаты не заставили себя ждать. Когда клиенты обнаружили, что с ними разговаривают нормальным доступным языком, они стали делать заказы. Продажи выросли: за неделю такое количество, как за весь предыдущий месяц. Мы заключили новые контpaктные договоры на будущее периоды - с крупными клиентами.
И еще я заменила руководителя отдела продаж. На эту должность поставила главного продавца. Однако у нее не было никаких управленческих компетенций. Как лидер она была хороша, могла показать пример и вести за собой, но как управленец - ноль. Пришлось ввести круговое обучение для кадрового состава, и мы начали параллельно формировать корпоративный университет. Стали обучать азам самоорганизации, управленческим навыкам. Сделали целую программу с несколькими ступенями: на 3 месяца, на 9, и на год. Внутри компании мы обучали тому, как нужно коммуницировать именно в нашей организации. Прошел год. Результаты радовали. Продажи росли, а мы, тем временем, расширили состав, подобрали новых сотрудников. Но останавливаться не стали.
Есть хорошее выражение, которое, как принято считать, принадлежит Далай-ламе: «Прежде, чем осуждать кого-то, возьми его обувь, и пройди его путь, попробуй его слезы, почувствуй его боли. Наткнись на каждый камень, о который он споткнулся. И только после этого говори, что ты знаешь, как правильно жить». В каком-то смысле эти слова мы взяли на вооружение: весь управленческий состав московского офиса в полном составе мы отправили в Питер, а питерского - в Москву. Следующим шагом стала ротация среднего звена по подразделениям. А потом менеджеров управленческого звена я стала «перетасовывать» по подразделениям. Например, логистику ставили на сервис-центр, сервис-центр - на бухгалтерию, бухгалтерию - на продажи… в общем, всех друг с другом перемешивали. Получилась очень эффективная пpaктика! Каждый видел последствия недочетов своей работы на месте коллег. И это сразу же отражалось на работе отдела продаж. Сформировалось новое вИдение. Что любят больше всего продавцы? Свою непосредственную работу: переговоры, расчет коммерческих предложений, заключение новых сделок. А все остальную сопроводительную работу в сервисных компаниях продавцы делать не любят. Для них это сложно. Не любят они проводить дополнительные переговоры, расширять сделки и прочее. И вот путем того, что мы улучшили внутри компании сами процессы, продавцам стало жить легче. И это отразилось не только на результатах продаж: менеджеры сами стали привлекать дополнительных новых людей с рынка - коллег из других компаний, из компаний-поставщиков... Молва быстро разлетается, люди стали и сами обращаться по поводу трудоустройства. Наш бренд как работодателя усилился.
История вторая. Отборочный «конвейер» и мотивация на результат
Интересным кейсом из моего управленческого опыта стал запуск проекта сервисной компании, оказывающей услуги перерегистрации юридических лиц. Массовая услуга по перерегистрации юридических лиц была разработана и реализована как краткосрочный проект «01 агент». За время работы проекта, а он был рассчитан всего на 10 месяцев, было обслужено 5 500 клиентов и заработано $ 500.000. В этот проект мы набирали отдел продаж с нуля, срок был ограничен, долговременные истории с обучением и «выращиванием» компетентного лояльного персонала, были здесь не применимы. Нам нужно было придумать ту программу мотивации, которая бы сработала сразу и не успела «забуксовать». Плюс ко всему мы поставили интересную задачу – из проектных клиентов затем получить постоянных абонентов для нашей уже существовавшей на тот момент консалтинговой компании – хотели, чтобы они обслуживались у нас по правовому сопровождению, бухгалтерскому учету, пиару и ряду других направлений. Вот такие непростые задачи были поставлены отделу продаж, в котором было на старте всего 3 человека! Это очень мало при огромном объеме входящей информации. Мотивация менеджеров по продажам услуг - это его постоянные контакты, расширение клиентской сети и конвертация. Это не просто обзвон по холодной базе и встречи, а это как раз формирование отношений и перевод этих отношений в клиентский сервис - в сделку. Итак, что мы делали. За два дня вводили менеджера по продажам в курс дела по продукту, ставили четкий план по обзвонам и по конвертации, и, если человек входил в эту воронку продаж в течение двух недель, значит, он был пригоден для дальнейшей работы, и таких менеджеров мы оставляли, а тот состав, который не справлялся с постоянным привлечением новых клиентов - мы быстро увольняли. Через эти «жернова» прошло порядка 20-30 человек. В конечном итоге, таким образом, мы оперативно создали состав из 5 менеджеров. Именно эта пятерка затем стала вести постоянных клиентов консалтинговой компании, которых привели туда из проекта «01 агент». Именно на этих замотивированных на результат сотрудников мы заменили старый состав менеджеров консалтинговой компании. Дело в том, что со временем многие менеджеры расслабляются, и считают, что им и так неплохо. А изменение системы мотивации сопровождают саботажем. То есть, если ты срезаешь процент менеджеру, потому что клиент и так уже покупает, и участие менеджера в этом, по сути, минимально, это воспринимается в штыки. В том случае проще менять сотрудника. Этот же формат я позднее «обкатала» и еще на одном проекте – когда налаживала работу отдела в агентстве недвижимости. Это также был «конвейер» по поступлению риэлторов, по вводу их в систему работы компании в течение 2 недель, и в течение месяца они уже выполняли первые простые сделки по аренде. В течение 3 месяцев они закрывали сделки по купле-продаже. С нуля мы вместе с директором отдела продаж, которая имела непосредственный опыт в риэлторстве, но не умела делать такие бизнес-процессы методично, которые умею делать я (в данном случае – реализовать принципы работы с менеджерами, которые я использовала в проекте «01 агент»), заставили отдел продаж работать по новым принципам. Я внедрила описанную методику, и уже мой партнер, согласно этой методике, брала людей и интегрировала их в эту систему. Весь старый отдел продаж риэлторов - порядка 7 человек - пришлось заменить. Мы думали, что все побегут за лидером, вдохновившись успешным примером, однако этого не произошло. План, те, кто ранее не выполнял, так и не выполняли.
История третья. Совсем другая мотивация
Увольнение может выглядеть радикальным инструментом, но иногда этот шаг, действительно, проще и выгоднее. Один тяжелый менеджер может потянуть всех вниз за собой, и никакие мотивационные системы не помогут. Но иногда можно такой меры избежать. В компании «Национальная Дистрибьюция», генеральным директором которой я сейчас являюсь, мне пришлось пять раз за первые три года сменить состав отдела продаж. Более того – и сервис служба менялась полностью.
Но увольняла я не всех. Если ты имеешь подходящий товар, ты его продаешь, а если ты имеешь интересный человеческий интеллектуальный капитал, ты его развиваешь. Есть такой момент: если человек изначально мотивирован, ориентирован на результат, он его начинает выдавать очень быстро, а если человек ориентирован на процесс, он может вести сопровождение. Я таких называю сервисным центром. И здесь мы вводим две разные системы мотивации. Первая (по прогрессивной шкале) - та, которая включает в себя показатели развития, количественные и качественные. А вторая система (по фиксированной минимальной ставке), как в сервисном центре, за обслуживание. И все очень четко и прозрачно: тот, кто не справляется, готов только обслуживать уже наработанное кем-то - получает меньший фикс. То есть, в таком случае, мы переходим либо на агентскую схему взаимодействия с менеджерами, либо меняем его окладную часть. Если мы говорим про развитие и про высокие показатели (а такие люди в природе тоже имеются), им интересна прогрессивная шкала процентов. С ними мы договариваемся о том, что мы получаем от них определенные качественные или количественные хаpaктеристики по развитию территории или по развитию категории, или клиентской базы, и они их выполняют, и получают свое вознаграждение. Это их мотивирует. Обычно в отделе продаж могут быть и те и другие: и те, кто развивает, и те, кто поддерживает. Просто мы тех, кто поддерживает, переводим на должность старшего менеджера сервисного центра. Соответственно, это специалист, который находится постоянно в офисе, постоянно на связи с клиентом, и его постоянная первоочередная задача - клиентский сервис и клиентское сопровождение.
Сейчас компании пять лет, и только последние 1,5 года у нас работает постоянный коллектив, который пополняется каждый год новыми людьми. Из сервисного центра вырастают менеджеры по внутренним продажам примерно за полгода. А дальше уже они могут заниматься внешними продажами. Еще через полгода – могут перейти в КАМы. Готовых КАМов с рынка я не беру – называющие себя таковыми редко соответствуют высоким стандартам нашей компании. От полугода до года нужно проработать в компании, затем пройти оценочное собеседование, и только после этого можно получить эту должность.



Отзывы (через Facebook):

Оставить отзыв с помощью аккаунта FaceBook:


Подписана Дорожная карта по содействию развитию конкуренции в Республике Мордовия

Подписана Дорожная карта по содействию развитию конкуренции в Республике МордовияПодписана Дорожная карта по содействию развитию конкуренции в Республике Мордовия...

18 06 2021 17:48:10

Субсидиарная ответственность и минимизация рисков её наступления

Субсидиарная ответственность и минимизация рисков её наступленияСубсидиарная ответственность и минимизация рисков её наступления...

17 06 2021 20:15:45

Домашние животные: риски для беременной

Домашние животные: риски для беременнойДомашние животные: риски для беременной...

16 06 2021 8:21:16

О подтвержденных случаях новой коронавирусной инфекции COVID-2019 в России

О подтвержденных случаях новой коронавирусной инфекции COVID-2019 в РоссииО подтвержденных случаях новой коронавирусной инфекции COVID-2019 в России...

15 06 2021 19:15:42

Предпринимателей научат побеждать в закупках

Предпринимателей научат побеждать в закупках...

14 06 2021 0:30:49

Владельцы малого бизнеса рассказали о своей борьбе с коронавирусом

Владельцы малого бизнеса рассказали о своей борьбе с коронавирусомВладельцы малого бизнеса рассказали о своей борьбе с коронавирусом...

13 06 2021 9:19:45

В Москве снова открылись места для деловых и романтических встреч

В Москве снова открылись места для деловых и романтических встречВ Москве снова открылись места для деловых и романтических встреч...

12 06 2021 21:10:29

От кисеи до полотен импрессионистов. История купеческой династии Щукиных

От кисеи до полотен импрессионистов. История купеческой династии ЩукиныхОт кисеи до полотен импрессионистов. История купеческой династии Щукиных...

11 06 2021 16:17:49

Техника «паспарту»: развиваем малыша с помощью рисунка

Техника «паспарту»: развиваем малыша с помощью рисункаТехника «паспарту»: развиваем малыша с помощью рисунка...

10 06 2021 0:42:52

Бизнес-решения в одно касание: у московского инвестиционного портала появилось мобильное приложение

Бизнес-решения в одно касание: у московского инвестиционного портала появилось мобильное приложениеБизнес-решения в одно касание: у московского инвестиционного портала появилось мобильное приложение...

09 06 2021 8:25:34

Фидеры: почему некоторые мужчины откармливают своих жен до невероятных размеров

Фидеры: почему некоторые мужчины откармливают своих жен до невероятных размеровФидеры: почему некоторые мужчины откармливают своих жен до невероятных размеров...

08 06 2021 21:49:25

Не каждый хлеб всему голова: польза и вред продукта №1

Не каждый хлеб всему голова: польза и вред продукта №1Не каждый хлеб всему голова: польза и вред продукта №1...

07 06 2021 3:34:45

Что говорить ребенку, чтобы он не болел? 5 волшебных фраз

Что говорить ребенку, чтобы он не болел? 5 волшебных фразЧто говорить ребенку, чтобы он не болел? 5 волшебных фраз...

06 06 2021 18:14:23

7 изменений, которые произойдут с вашим телом если перестать есть хлеб.

7 изменений, которые произойдут с вашим телом если перестать есть хлеб.7 изменений, которые произойдут с вашим телом если перестать есть хлеб....

05 06 2021 13:32:39

«Мама, я сам»: 10 способов привить ребенку навыки самообслуживания

«Мама, я сам»: 10 способов привить ребенку навыки самообслуживания«Мама, я сам»: 10 способов привить ребенку навыки самообслуживания...

04 06 2021 5:21:57

Нам есть чему поучиться...у орла

Нам есть чему поучиться...у орлаНам есть чему поучиться...у орла...

03 06 2021 12:12:40

«Мы предлагаем нашим резидентам не землю, а комфортную среду обитания»

«Мы предлагаем нашим резидентам не землю, а комфортную среду обитания»«Мы предлагаем нашим резидентам не землю, а комфортную среду обитания»...

02 06 2021 0:16:42

Влияние гормона-мелатонина на сон

Влияние гормона-мелатонина на сонВлияние гормона-мелатонина на сон...

01 06 2021 4:41:23

Дисбактериоз: как наладить пищеварение?

Дисбактериоз: как наладить пищеварение?Дисбактериоз: как наладить пищеварение?...

31 05 2021 18:20:55

России необходимо усилить меры борьбы с биологической вирусной угрозой – хроническими вирусными гепатитами

России необходимо усилить меры борьбы с биологической вирусной угрозой – хроническими вирусными гепатитамиРоссии необходимо усилить меры борьбы с биологической вирусной угрозой – хроническими вирусными гепатитами...

30 05 2021 4:14:46

Истории вещей. Рассматриваем абрамцевский стул из «Царицына»

Истории вещей. Рассматриваем абрамцевский стул из «Царицына»Истории вещей. Рассматриваем абрамцевский стул из «Царицына»...

29 05 2021 18:27:13

Потребности в микроэлементах и витаминах у беременной в зависимости от триместра

Потребности в микроэлементах и витаминах у беременной в зависимости от триместраПотребности в микроэлементах и витаминах у беременной в зависимости от триместра...

28 05 2021 16:29:49

Рекомендации Александра Литвина на февраль 2021

Рекомендации Александра Литвина на февраль 2021Рекомендации Александра Литвина на февраль 2021...

27 05 2021 21:51:33

Разработки резидентов ОЭЗ «Дубна» помогут в борьбе с COVID-19

Разработки резидентов ОЭЗ «Дубна» помогут в борьбе с COVID-19Разработки резидентов ОЭЗ «Дубна» помогут в борьбе с COVID-19...

26 05 2021 4:48:45

Здоровое питание: О пользе мёда и о том, как выбирать и как хранить мед

Здоровое питание: О пользе мёда и о том, как выбирать и как хранить медЗдоровое питание: О пользе мёда и о том, как выбирать и как хранить мед...

25 05 2021 4:23:24

Как клетчатка помогает снизить вес и улучшить здоровье

Как клетчатка помогает снизить вес и улучшить здоровьеКак клетчатка помогает снизить вес и улучшить здоровье...

24 05 2021 20:24:54

О профилактике геморрагической лихорадки с почечным синдромом (ГЛПС)

О профилактике геморрагической лихорадки с почечным синдромом (ГЛПС)О профилактике геморрагической лихорадки с почечным синдромом (ГЛПС)...

23 05 2021 3:17:45

“Я есть! Я важен!”: взгляд на мир и себя глазами мамы

“Я есть! Я важен!”: взгляд на мир и себя глазами мамы“Я есть! Я важен!”: взгляд на мир и себя глазами мамы...

22 05 2021 3:45:57

О подтвержденных случаях новой коронавирусной инфекции COVID-2019 в России

О подтвержденных случаях новой коронавирусной инфекции COVID-2019 в РоссииО подтвержденных случаях новой коронавирусной инфекции COVID-2019 в России...

21 05 2021 4:41:48

Права и обязанности туриста

Права и обязанности туристаПрава и обязанности туриста...

20 05 2021 11:24:39

Профилактика расстройств зрения у детей

Профилактика расстройств зрения у детейПрофилактика расстройств зрения у детей...

19 05 2021 11:58:36

Информационный бюллетень о ситуации и принимаемых мерах по недопущению распространения заболеваний, вызванных новым коронавирусом

Информационный бюллетень о ситуации и принимаемых мерах по недопущению распространения заболеваний, вызванных новым коронавирусомИнформационный бюллетень о ситуации и принимаемых мерах по недопущению распространения заболеваний, вызванных новым коронавирусом...

18 05 2021 19:14:39

Игорь Гердт, «Химический парк Тагил»: «Мы реализуем инновационную стратегию развития»

Игорь Гердт, «Химический парк Тагил»: «Мы реализуем инновационную стратегию развития»Игорь Гердт, «Химический парк Тагил»: «Мы реализуем инновационную стратегию развития»...

17 05 2021 3:45:23

Почти 1,7 миллиона москвичей старшего возраста получают услуги на mos.ru

Почти 1,7 миллиона москвичей старшего возраста получают услуги на mos.ruПочти 1,7 миллиона москвичей старшего возраста получают услуги на mos.ru...

16 05 2021 22:15:24

Хит-парад незаметных опасных привычек

Хит-парад незаметных опасных привычекХит-парад незаметных опасных привычек...

15 05 2021 0:43:32

От «Амурских волн» до Pink Floyd. Какую музыку слушали советские космонавты

От «Амурских волн» до Pink Floyd. Какую музыку слушали советские космонавтыОт «Амурских волн» до Pink Floyd. Какую музыку слушали советские космонавты...

14 05 2021 2:52:23

Продажу через интернет рецептурных лекарств предложено запретить

Продажу через интернет рецептурных лекарств предложено запретитьПродажу через интернет рецептурных лекарств предложено запретить...

13 05 2021 5:39:42

Что делать, если ребёнок стыдится родителей

Что делать, если ребёнок стыдится родителейЧто делать, если ребёнок стыдится родителей...

12 05 2021 11:11:24

Половина предпринимателей готовы работать без юридического адреса

Половина предпринимателей готовы работать без юридического адресаПоловина предпринимателей готовы работать без юридического адреса...

11 05 2021 21:34:20

COVID-19: отвечаем на основные вопросы

COVID-19: отвечаем на основные вопросыCOVID-19: отвечаем на основные вопросы...

10 05 2021 13:18:44

Лучшие детокс-продукты, которые помогут сохранить здоровье

Лучшие детокс-продукты, которые помогут сохранить здоровьеЛучшие детокс-продукты, которые помогут сохранить здоровье...

09 05 2021 1:26:25

Неожиданные средства от колик у ребенка: чай ройбуш, фен и простой массаж

Неожиданные средства от колик у ребенка: чай ройбуш, фен и простой массажНеожиданные средства от колик у ребенка: чай ройбуш, фен и простой массаж...

08 05 2021 13:38:14

Новый стандарт, цифровое оборудование и искусственный интеллект. Итоги года в столичном здравоохранении

Новый стандарт, цифровое оборудование и искусственный интеллект. Итоги года в столичном здравоохраненииНовый стандарт, цифровое оборудование и искусственный интеллект. Итоги года в столичном здравоохранении...

07 05 2021 11:43:49

Мышонок Пик и котенок Шмяк. Шесть книг для чтения с детьми

Мышонок Пик и котенок Шмяк. Шесть книг для чтения с детьмиМышонок Пик и котенок Шмяк. Шесть книг для чтения с детьми...

06 05 2021 18:17:16

Права потребителей гостиничных услуг

Права потребителей гостиничных услугПрава потребителей гостиничных услуг...

05 05 2021 21:31:37

Спокойствие, только спокойствие: чем заесть стресс без вреда для фигуры

Спокойствие, только спокойствие: чем заесть стресс без вреда для фигурыСпокойствие, только спокойствие: чем заесть стресс без вреда для фигуры...

04 05 2021 11:34:13

Отход от нормы: Coca-Cola, Danone и P&G уличили в нарушении экологических законов РФ

Отход от нормы: Coca-Cola, Danone и P&G уличили в нарушении экологических законов РФОтход от нормы: Coca-Cola, Danone и P&G уличили в нарушении экологических законов РФ...

03 05 2021 21:15:42

Гpyдь может болеть по-разному — в чём причина?

Гpyдь может болеть по-разному — в чём причина?Гpyдь может болеть по-разному — в чём причина?...

02 05 2021 15:27:43

Коронавирус в России: власти ответили на западную критику в адрес вакцины

Коронавирус в России: власти ответили на западную критику в адрес вакциныКоронавирус в России: власти ответили на западную критику в адрес вакцины...

01 05 2021 9:23:44

Опасные подарки. Что не стоит дарить детям на Новый год?

Опасные подарки. Что не стоит дарить детям на Новый год?Опасные подарки. Что не стоит дарить детям на Новый год?...

30 04 2021 2:38:40

Еще:
Заболевания -1 :: Заболевания -2 :: Заболевания -3 :: Заболевания -4 :: Заболевания -5 :: Заболевания -6 :: Заболевания -7 :: Заболевания -8 :: Заболевания -9 :: Заболевания -10 :: Заболевания -11 :: Заболевания -12 :: Заболевания -13 :: Заболевания -14 :: Заболевания -15 :: Заболевания -16 :: Заболевания -17 ::